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“潜规则”合法化 航空公司博弈全体票代
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整理日期:2008-8-18
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来源:中国经营报
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编者的话 市场总是先于政策。航空公司突破民航总局的规定“3%”，暗地向机票代理机构支付“3+X”的佣金已经好多年了。民航局的新规定，是对既成事实的承认还是与时俱进促进市场化已经不重要了。
根据民航局最新下发的《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》，2008年10月1日起，取缔以往官方规定的机票代理费用统一标准3%，取而代之的是，航空公司将直接与代理公司协商机票代理的佣金比例。
机票代理佣金为机票票面价格的3%，这个规定是1987年由民航总局制定的。但在此后的21年中，航空公司按票面价格的“3+X”支付佣金（X为协商部分），成为默认的行规。一位航空公司人士说:“都不敢对外承认，但又几乎全都在桌下执行。”
民航局的新规定，等于把多年的“潜规则”合法化了。这也让包括携程、e龙在内的全国9000家票代机构紧张不已。
从暗箱操作到浮出水面
对处于强势地位的大型航空公司来说，新机票代理政策是一个好消息。
“将3%去掉，承认X的存在，让航空公司光明正大的实现灵活销售政策。”东航市场销售部人士表示。向航空公司收取一定比例的佣金是机票代理人唯一的利润点。
根据原国家计委、民航总局《关于加强民航国内航线票价管理制止低价竞销行为的通知》等文件中“航空公司支付给销售代理人的手续费不得超过客票票价的3%，同时不得采取‘净价结算’、‘促销奖励’和‘有价免票’等形式变相提高代理手续费标准”的规定，超过3%的部分还是被认定为商业贿赂的行为。这是因为1987年中国的航空市场是完全垄断的，不存在任何市场竞争。
随着中国航空市场的开放和商业化，不同航空公司、不同航线、不同时段的航班在销售上的难易程度完全不同，航空公司开始给代理人超额佣金以激励销售，对于达到一定规模的代理人，还有年度奖励。
“所以特别是对于大型国有航空公司来说，虽然认同X的存在，但是并不敢放手使用超额佣金作为争夺市场的手段。”据了解，国航、东航一般给机票代理佣金的X部分为1%~3%，低于市场平均量。然而为了争夺市场，部分小航空公司在新开航线上不惜给出16%的佣金。
东航人士透露，应对10月1日新政出台，东航已经开始制定内部销售政策指导思路，在高层讨论决定后，才会在指导思路下与机票代理人进行谈判。
“大体思路是，初期不会大幅降低原定的佣金比例，让代理市场有个缓冲的空间。把新机票代理政策当成激励代理人销售的有效手段，对于新开航线上的机票给出高额佣金以刺激销售，对于销售额度高的代理人按照量级给予奖励。但是代理人如果做的不好，佣金则会非常低，可能会低于3%。”
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